Τι είναι το Predictive Marketing και πως επηρεάζει τις στρατηγικές προώθησης

Το Predictive Marketing είναι ένα σημαντικό εργαλείο για τη λήψη αποφάσεων και εφαρμόζεται από ολοένα και περισσότερες εταιρείες μάρκετινγκ ανά τον κόσμο. Πολλοί ακόμη στο χώρο δεν είναι εξοικειωμένοι με τον όρο. Κάποιοι άλλοι που έχουν ακούσει γι’ αυτό υποστηρίζουν ότι βρίσκεται ακόμη σε “εμβρυική” φάση και είναι κάτι που θα μας απασχολήσει στο μέλλον. Η αλήθεια είναι ότι όλοι οι ειδικοί του digital marketing το χρησιμοποιούν εδώ και περίπου μία δεκαετία με έμμεσο τρόπο μέσα από τις πλατφόρμες marketing της Google και της Meta (Facebook).

Η υλοποίηση και η εφαρμογή τέτοιων τεχνολογιών in-house, προϋποθέτει ειδικά καταρτισμένο επιστημονικό προσωπικό με εξειδίκευση στην επιστήμη δεδομένων και ευρύτερα στην τεχνητή νοημοσύνη. Αυτό, εκ των πραγμάτων, προσδίδει σημαντική δυσκολία στην προσαρμογή των μικρό-μεσαίων επιχειρήσεων μάρκετινγκ στη νέα πραγματικότητα. Ωστόσο, ο υψηλός ανταγωνισμός και οι απαιτήσεις των επιχειρήσεων για βελτιωμένη απόδοση στις διαφημιστικές καμπάνιες και την επιτυχημένη προβολή στο διαδίκτυο, οδηγούν αδιαμφισβήτητα στην ανάγκη για την αξιοποίηση του predictive marketing.

Είναι γεγονός ότι τα δεδομένα πλέον είναι άφθονα και δημιουργούνται με ταχύτατους ρυθμούς. Η εμπειρία, η γνώση, ο πειραματισμός και το ταλέντο των ανθρώπων που ασχολούνται με το digital marketing πλέον δεν είναι αρκετά. Σίγουρα είναι σημαντικά και θα παραμείνουν, αλλά τα νούμερα “μιλάνε” διαφορετικά. Τι σημαίνει αυτό θα το καταλάβετε διαβάζοντας τη συνέχεια του άρθρου.

Τι είναι το Predictive Marketing

Ο σύντομος ορισμός του predictive marketing είναι το marketing που χρησιμοποιεί big data για να διεξάγει προβλέψεις για τη μελλοντική συμπεριφορά των καταναλωτών. Πιο συγκεκριμένα, το predictive marketing βασίζεται στην επιστήμη ανάλυσης δεδομένων (data science) με την οποία προβλέπει με υψηλή ακρίβεια ποιες ενέργειες και στρατηγικές marketing έχουν την μεγαλύτερη πιθανότητα να επιτύχουν το σκοπό τους.

Οι επιχειρήσεις που εντάσσουν μοντέλα προβλέψεων στην ανάπτυξη στρατηγικής marketing, επιτυγχάνουν πολύ καλύτερη αξιοποίηση του διαθέσιμου budget. Η βέλτιστη κατανομή του budget επιφέρει το καλύτερο δυνατό Return of Investment (ROI). Χαρακτηριστικό παράδειγμα είναι η σωστή κατανομή πόρων ως προς τα διαφορετικά τμήματα πελατών, τις ομάδες προϊόντων και τις γεωγραφικές περιοχές.

Που εφαρμόζεται

Η υιοθέτηση του predictive marketing επιταχύνεται σε μικρές και μεγάλες επιχειρήσεις επειδή: α) οι πελάτες απαιτούν πιο ουσιαστικές σχέσεις με τις εταιρείες, β) οι πρωτοπόρες εταιρείες που το ξεκίνησαν αποδεικνύουν την τεράστια αξία του και γ) αναπτύσσονται συνεχώς και διατίθενται νέες τεχνολογίες που απλοποιούν τη χρήση του.

Το predictive marketing βρίσκει εφαρμογή σε πάρα πολλές διαδικασίες που αφορούν στην προβολή και τη δημοσιότητα μιας επιχείρησης, την απόκτηση πελατών και την βελτιστοποίηση των επιχειρηματικών διαδικασιών με στόχο την αύξηση κερδών. Ορισμένες κατηγορίες είναι οι εξής:

  • Βελτιστοποίηση Διαφημιστικής Καμπάνιας
  • Βελτιστοποίηση Ιστοσελίδας (SEO)
  • Προσωποποιημένες Προτάσεις Προϊόντων & Υπηρεσιών
  • Αξιολόγηση Ποιότητας και Βελτιστοποίηση Σχεδίασης Προϊόντων
  • Επιλογή Βέλτιστων Καναλιών Προώθησης
  • Αύξηση Αξίας Χρόνου Ζωής Πελάτη (LTV)
  • Αύξηση Πελατειακής Βάσης
  • Μείωση Απώλειας Πελατών (Customer Churn) και Προγράμματα Πίστης (Loyalty Programs)

Πως λειτουργεί το predictive marketing

Το predictive marketing υλοποιείται με τη χρήση ενός συνόλου εργαλείων και αλγορίθμων που ανήκουν στα predictive analytics. Ο τελευταίος είναι ένας όρος που αντιπροσωπεύει μια πληθώρα μαθηματικών και στατιστικών τεχνικών για την αναγνώριση μοτίβων στα δεδομένα ή την διεξαγωγή προβλέψεων για το μέλλον.

Τα θεμελιώδη δομικά στοιχεία ενός επιτυχημένου predictive marketing είναι τα εξής:

  1. Συλλογή και επεξεργασία δεδομένων σχετικά με τους πελάτες, δημιουργία προφίλ πελατών και συγκέντρωση των πληροφοριών σε μία βάση δεδομένων.
  2. Ανάλυση δεδομένων των πελατών, εκτίμηση των προτιμήσεων τους και ανάλυση κέρδους ανά τμήμα κοινού.
  3. Αξιοποίηση της εξαγόμενης συμπερασματολογίας για την δημιουργία εξατομικευμένης εμπειρίας σε όλα τα σημεία επικοινωνίας και βελτιστοποίηση της απόδοσης του marketing σε επίπεδο κόστους, χρόνου, απόκτησης πελατών και πωλήσεων.

Τα δομικά στοιχεία του predictive marketing

Ποια είναι τα πλεονεκτήματα του Predictive Marketing

Το predictive marketing γεννά μια νέα προσέγγιση του marketing, καθοδηγούμενη από τα δεδομένα κατά την οποία ο πελάτης γίνεται το επίκεντρο. Η δυνατότητα συλλογής και ανάλυσης δεδομένων για το κάθε πελάτη ξεχωριστά και της αλληλεπίδρασής του με την επιχείρηση βελτιώνει τον βαθμό εξυπηρέτησης και οδηγεί σε αυξημένες πωλήσεις. Οι εταιρείες που το χρησιμοποιούν εστιάζουν στην ανάπτυξη και τη διαχείριση πελατειακών σχέσεων σε αντίθεση με την ανάπτυξη και την πώληση προϊόντων:

  • Αντί να βρίσκετε πελάτες που θέλουν τα προϊόντα σας, τώρα είναι δυνατό να ανακαλύπτετε ποια προϊόντα θα θέλουν οι πελάτες σας στο μέλλον.
  • Σε αντίθεση με την αύξηση των πωλήσεων ως προς το πλήθος των καταναλωτών, στην εποχή των πελατοκεντρικών προσεγγίσεων, οι εταιρείες εστιάζουν στην βελτιστοποίηση του κύκλου ζωής του πελάτη και την αύξηση των δαπανών του προς όφελος της κερδοφορίας της επιχείρησης.
  • Η οργάνωση προσανατολίζεται προς τον πελάτη και απομακρύνεται από την πληθώρα καναλιών προώθησης και τις γραμμές παραγωγής.
  • Με τον πελάτη ως επίκεντρο, οι εταιρείες εκμεταλλεύονται τα δεδομένα ώστε να διαμορφώσουν και να οργανώσουν διαδικασίες για την αναπροσαρμογή των αλληλεπιδράσεων τους μαζί του.
  • Η επικοινωνία είναι πολύ περισσότερο στοχευμένη και το σημείο αναφοράς είναι η συνάφεια (relevance) και όχι η απήχηση (reach).

Πως αξιοποιούμε το Predictive Marketing στη ROASC

Οι ειδικοί του marketing πρέπει συνεχώς να αναζητούν νέες μεθόδους ώστε να κάνουν τις καμπάνιες τους πιο στοχευμένες και πιο αποτελεσματικές. Το predictive marketing, βελτιώνει την απόδοση των επενδύσεων (marketing ROI), την εμπειρία των πελατών και τη διατήρησή τους. Η ROASC είναι από τις πρώτες εταιρείες στις Ελλάδα που στηρίζει όλα τα επίπεδα σχεδίασης των υπηρεσιών της και τη στρατηγική μάρκετινγκ ώστε να εκτοξεύει τις αποδόσεις για τους πελάτες της.

Ορισμένες υπηρεσίες που γίνονται καθοδηγούμενες από τα δεδομένα στη ROASC: